近年來(lái)，國(guó)內(nèi)藥品零售終端市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，這刺激了連鎖藥店行業(yè)的快速發(fā)展，連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到產(chǎn)業(yè)鏈競(jìng)爭(zhēng)階段。對(duì)于連鎖藥店而言，要想在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得發(fā)展，還需加強(qiáng)對(duì)藥店藥學(xué)品類的管理。

那么，如何做好藥店產(chǎn)品品類管理呢，是追求高毛利？還是追求品類齊全？
在2016年5月10日的李時(shí)珍醫(yī)藥集團(tuán)全國(guó)經(jīng)理人會(huì)議上，醫(yī)藥界著名品類管理專家張瀘老師做客現(xiàn)場(chǎng)，向所有與會(huì)經(jīng)理人分享了他的觀點(diǎn)：品類管理就是通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)提高銷售業(yè)績(jī)，品類管理的目標(biāo)是做到商品齊、價(jià)格低、服務(wù)專、活動(dòng)頻。

一、商品標(biāo)準(zhǔn)目錄

何為滿足消費(fèi)者需求？張瀘老師從品類管理5大工作平臺(tái)對(duì)此進(jìn)行深度解讀，首先，是商品的標(biāo)準(zhǔn)目錄。商品的標(biāo)準(zhǔn)目錄是指導(dǎo)店內(nèi)陳設(shè)、便捷消費(fèi)者搜索選購(gòu)、指導(dǎo)商品規(guī)劃的關(guān)鍵。商品標(biāo)準(zhǔn)目錄分類原則是先將商品進(jìn)行分類，再以功效細(xì)分。除此之外，不同店型根據(jù)面積大小，其各類規(guī)劃品規(guī)數(shù)的比例將視該品類在店中的重要性與否進(jìn)行適當(dāng)增減。

至于店內(nèi)的商品結(jié)構(gòu)，張瀘老師覺(jué)得企業(yè)戰(zhàn)略、門店所屬周邊顧客的特征是商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃的重要參考因素。如何體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略，那就是規(guī)劃好品類角色，如：目標(biāo)品類、常規(guī)品類、偶發(fā)性品類、季節(jié)性品類、便利性品類。當(dāng)然，不同店型的同一品類角色的重要性是有差異的。
關(guān)于店內(nèi)必備商品目錄的篩選，張瀘老師建議大家根據(jù)商品在二級(jí)類別的KPI值進(jìn)行。同時(shí)指出，適用人群窄、零售價(jià)高于50元以上品種、試銷期動(dòng)銷率低于50％的品種，可不進(jìn)入三代店的必備目錄。除此之外，關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格方面，張老師通過(guò)舉例阿莫西林膠囊引入價(jià)格帶原則，即精簡(jiǎn)同質(zhì)化品種，不可出現(xiàn)價(jià)格空白，且至少有一個(gè)超低價(jià)位單品。

二、全年品類營(yíng)銷規(guī)劃

在品類的營(yíng)銷板塊方面，張老師認(rèn)為，品類營(yíng)銷必須細(xì)致到每一周，務(wù)求天天有活動(dòng)。至于活動(dòng)安排，可根據(jù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，以主題宣傳切入商品，例如：38婦女節(jié)，無(wú)“炎”的愛(ài)；又如中醫(yī)藥24節(jié)氣養(yǎng)生。

三、單品營(yíng)銷

單品營(yíng)銷的核心在于提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，在這一板塊，張老師為大家舉例了“麝香祛痛，一搽就靈”，張老師認(rèn)為過(guò)多的產(chǎn)品亮點(diǎn)等于沒(méi)有亮點(diǎn)，產(chǎn)品銷售應(yīng)該聚焦爆破。

四、培訓(xùn)平臺(tái)

談到培訓(xùn)，特別是產(chǎn)品培訓(xùn)時(shí)，張老師主要就產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性銷售進(jìn)行分享，當(dāng)然，關(guān)聯(lián)銷售的基礎(chǔ)是建立在實(shí)現(xiàn)功效疊加的基礎(chǔ)上，只有客戶滿意，才能帶來(lái)復(fù)購(gòu)率提升。

五、信息平臺(tái)

最后是信息平臺(tái)的搭建。何為管理，管控資源，理清秩序。信息平臺(tái)的搭建將使物流及門店運(yùn)營(yíng)得到系統(tǒng)化的梳理，實(shí)現(xiàn)人、事、物的快速反應(yīng)。